Zo bepaal je je total addressable market

Weet je hoe groot je total addressable market is, dan weet je hoeveel bedrijven je in potentie kunt bereiken. Vergelijk je dat met je totale marktaandeel, dan weet je hoeveel groei je nog kunt genereren binnen je markt. En dat geeft jou als marketeer richting om meer rendement te halen uit je marketinginspanningen. Aan de slag met het in kaart brengen van je total addressable market dus! Hoe je dat doet, lees je in dit blog.

Wat is je total addressable market?

Je total addressable market, ook wel je total available market, is de totale markt die jij met je product of dienst kunt bereiken. Dus met andere woorden: de potentiële inkomsten die jij kunt genereren als je 100% marktaandeel bereikt.

Heb je je total addressable market in kaart, dan weet je precies hoe groot je markt in totaal is en hoe groot je marktpotentieel is. Dat helpt je om te bepalen op welke bedrijven jij je gaat richten. Vanuit daar breng je in kaart wie je binnen je totale markt in grote lijnen wilt bereiken – je serviceable available market – en wie je focus groepen worden – je serviceable obtainable market. Zo ga jij gericht aan de slag met marktbewerking en besteed je je aandacht aan de juiste leads.

Begin bij TAM en eindig met SOM

Om je total addressable market te bepalen en deze af te pellen tot je serviceable obtainable market volg je 3 stappen.

Stap 1: total addressable market (TAM)

Laten we er vanuit gaan dat Nederland je afzetmarkt is. Neem dan heel zakelijk Nederland als startpunt. In Nederland zijn in totaal ongeveer 3 miljoen bedrijven gevestigd. Voor jouw product of dienst is slechts een deel van die bedrijven interessant. Je bakent jouw totale markt af door bedrijven te selecteren waarbij jij de meeste afzetpotentie denkt te hebben. Dat bepaal je op basis van criteria, zoals omvang (bijv. het aantal medewerkers), de hoofdactiviteit van een bedrijf en de branche. De groep bedrijven die daar uit komt, vormt je total addressable market.

Stap 2: serviceable available market (SAM)

Bedrijven uit je total addressable market hebben allemaal net even andere wensen en behoeften. Die benader je daarom allemaal met een andere boodschap. Om de juiste snaar te raken deel je je markt op in segmenten. Oftewel, groepjes bedrijven die op basis van vooraf bepaalde (gedrags)kenmerken op elkaar lijken. Dit zijn je serviceable available markets (SAM).

Stap 3: serviceable obtainable market (SOM)

Die segmenten vertaal je vervolgens naar kansrijke doelgroepen: groepen bedrijven die de grootste kans hebben om klant bij je te worden. Dat zijn je serviceable obtainable markets (SOM). Dit zijn de groepen waar jij op korte termijn de meeste winst kunt halen en dus waar je je aandacht aan moet besteden. Hier richt je passende campagnes voor in.

Van TAM naar SAM en SOM voor een leverancier van haarproducten.

Stel, je bent een leverancier van kappersartikelen. Dan zouden alle kappers in Nederland jouw product of dienst dan in potentie kunnen kopen. In Nederland zijn zo’n 30.000 kappers gevestigd. Die 30.000 kappers vormen jouw total addressable market. Binnen je assortiment heb je verschillende producten in verschillende kwaliteitsstandaarden: van basic tot premium. Iedere kapper deel je op in een segment die bij die producten past. Dan kom je uit op 4 serviceable available markets:

• Segment A – premium haarsalons
• Segment B – kwaliteitskappers
• Segment C – budget kapperszaken
• Segment D – ambulante kappers

Binnen die segmenten bepaal je doelgroepen die jij gericht gaat opwarmen: van awareness tot aankoop. Dat zijn je servicable obtainable markets. De doelgroep(en) die het meest kans maken om klant te worden – kansrijke doelgroepen – zijn de doelgroepen waar jij je op korte termijn op gaat focussen.

Data: een onmisbaar instrument voor het bepalen van je total addressable market.

Om die kansrijke doelgroepen vanuit je total addressable market te bepalen, heb je data nodig. Idealiter zet je je klantdata af tegen heel zakelijk Nederland. Je klantdata vertelt je wat voor bedrijven nu al interesse hebben in je product of dienst. Deel je die bedrijven op in segmenten op basis van bepaalde kenmerken, dan kom je tot klantprofielen. Kijk je naar heel zakelijk Nederland, dan kan je bedrijven selecteren op basis van de meest geschikte klantprofielen. Vergelijk je je klanten vervolgens binnen deze profielen, dan zie je precies wat je marktaandelen zijn. Op basis hiervan weet je hoeveel winst er nog te behalen valt binnen segmenten waar je momenteel al veel producten verkoopt. Een marktanalysetool kan je hierbij helpen.

Krijg inzicht in je total addressable market met Marktview

In de marktanalysetool Marktview van Company.info vind je alle bedrijven die in Nederland zijn gevestigd. Hét uitgangspunt dus om vanuit daar je total adressable market te bepalen. Dat kan door klantdata in te laden en vervolgens bedrijven te selecteren op basis van specifieke datakenmerken die voor jouw product of dienst interessant zijn. Je hebt keuze uit zo’n 500 kenmerken.

Benieuwd hoe groot jouw markt is en of je nog marktpotentieel laat liggen? Vraag een demo Marktview aan! Tijdens die demo brengt een van onze consultants jouw markt met onze marktanalysetool in kaart.

Vraag demo aan